M&A, LBO, reprise : de la lettre d'intention à l'acte réitératif, le cabinet conduit l'opération de bout en bout, côté cédant comme côté acquéreur.
Le cabinet conseille cédants et acquéreurs sur les cessions et acquisitions de titres de sociétés et de fonds de commerce, les opérations de LBO, d'OBO et de MBO, les reprises par les cadres et les transmissions familiales.
Il intervient pour des PME et des ETI, seul ou aux côtés d'un conseil en fusions-acquisitions, d'un expert-comptable ou d'un notaire.
L'expérience acquise sur des LBO de premier plan est appliquée aux opérations de taille intermédiaire (de 0 à 10 M€ de valorisation) avec la même rigueur documentaire, et un mode de travail adapté à leur rythme et à leur budget.
La lettre d'intention est le moment où l'essentiel se décide : le prix et ses mécanismes d'ajustement, le périmètre, l'exclusivité, le calendrier des audits et les conditions suspensives. Une lettre d'intention imprécise se paie au protocole, quand le rapport de force a changé.
Le cabinet rédige ou revoit la lettre d'intention en sécurisant les points qui conditionnent la suite : caractère engageant ou non de chaque stipulation, durée d'exclusivité, sort des frais en cas de rupture, articulation avec le financement.
Une lettre d'intention trop précise cesse d'être une lettre d'intention. La vente est parfaite entre les parties, et la propriété acquise de droit à l'acheteur à l'égard du vendeur, dès qu'on est convenu de la chose et du prix, quoique la chose n'ait pas encore été livrée ni le prix payé (article 1583 du code civil). Un document qui désigne les titres et arrête un prix ferme, sans réserver expressément la signature d'un protocole, expose son signataire à se voir opposer une vente déjà formée.
L'audit n'a pas pour objet de tout lister, mais de hiérarchiser. Chaque point relevé est classé selon son impact et sa probabilité, puis rattaché à une conséquence concrète : ajustement de prix, garantie spécifique, condition suspensive, ou simple point d'attention post-closing.
Le rapport d'audit est rédigé pour être lu par un dirigeant, avec une synthèse décisionnelle.
Trois familles de points reviennent : ce qui empêche l'opération, ce qui en change le prix, et ce qui se traite par une déclaration du cédant assortie d'une garantie. Le tri entre ces trois catégories est l'objet même de l'audit, et il se fait avec l'acquéreur, jamais à sa place.
Le protocole de cession fixe le prix et ses ajustements (complément de prix, earn-out, crédit-vendeur), les conditions suspensives, les engagements des parties jusqu'au closing et les modalités de réitération. Il est le document de référence de l'opération, celui vers lequel les parties reviennent en cas de désaccord.
Chaque clause est rédigée pour tenir en cas de contentieux. Les points de négociation sensibles sont identifiés et arbitrés avant la finalisation de la documentation.
Le prix de la vente doit être déterminé et désigné par les parties (article 1591 du code civil). Il peut cependant être laissé à l'estimation d'un tiers ; si ce tiers ne veut ou ne peut faire l'estimation, il n'y a point de vente, sauf estimation par un autre tiers (article 1592 du code civil).
Cette seconde règle s'applique chaque fois que les parties confient à un tiers l'évaluation du prix ou d'un élément de prix, ce qui est fréquent dans les clauses d'ajustement et les mécanismes de complément de prix.
La réserve compte alors autant que la règle : le texte admet l'estimation par un autre tiers, sans dire comment celui-ci est désigné. Une clause qui nomme un expert sans organiser son remplacement, ni fixer la méthode qu'il appliquera, laisse les parties devant un blocage et un contentieux sur le prix, au moment précis où elles ne s'entendent plus. Elle se rédige en nommant le tiers, en organisant sa désignation de remplacement et en fixant la norme comptable sur laquelle il se prononcera.
La garantie d'actif et de passif prolonge le protocole : déclarations du cédant sur la société, plafond et franchise d'indemnisation, durée alignée sur les délais de reprise fiscale et sociale, procédure de mise en œuvre et garantie de la garantie (retenue de prix séquestrée ou garantie bancaire).
Le cabinet la négocie côté cédant pour limiter l'exposition dans le temps et en montant, et côté acquéreur pour qu'elle couvre réellement les risques identifiés à l'audit.
La garantie ne vaut que ce que vaut celui qui la donne au jour où on l'appelle, c'est-à-dire souvent plusieurs années après qu'il a encaissé le prix. C'est pourquoi la négociation du plafond compte moins que celle de la sûreté qui l'adosse.
Le cabinet prépare et coordonne le closing : levée des conditions suspensives, séquestre du prix sur compte CARPA, acte réitératif, ordres de mouvement, registres, procès-verbaux, formalités au greffe.
Il reste ensuite aux côtés de son client pour la mise en œuvre de la garantie, le suivi des compléments de prix et l'intégration juridique de la cible.
Entre trois et six mois en pratique, de la signature de la lettre d'intention au closing : trois à six semaines d'audit, un à deux mois de négociation du protocole et de la garantie, puis le délai des conditions suspensives, dont l'obtention du financement bancaire, qui prend rarement moins de six semaines.
La cession de titres transfère la société avec l'intégralité de son passif, connu et inconnu, ce qui rend la garantie d'actif et de passif indispensable. La cession de fonds de commerce ne transfère que les actifs d'exploitation désignés, avec un régime propre : publicité légale, opposition des créanciers dans les dix jours de la dernière publication (article L. 141-14 du code de commerce), solidarité fiscale de l'acquéreur (article 1684 du code général des impôts) et séquestre du prix pendant ces délais. Les contrats de travail, eux, sont transférés de plein droit dans les deux cas, en application de l'article L. 1224-1 du code du travail. Le passif attaché au fonds de commerce est apuré une fois le délai d'opposition des créanciers purgé.
C'est l'engagement du cédant d'indemniser l'acquéreur pour tout passif ou toute diminution d'actif trouvant son origine avant la cession et révélé après. Sa durée usuelle est de trois ans, alignée sur les délais de reprise fiscale et sociale, avec un plafond souvent compris entre 10 % et 30 % du prix de cession et une franchise.
Oui, les rôles sont distincts. L'intermédiaire trouve la contrepartie et négocie le prix, l'expert-comptable produit les chiffres, l'avocat rédige et sécurise les actes qui engagent les parties pour des années. Aucun des deux premiers n'est habilité à rédiger le protocole et la garantie, ni ne porte la responsabilité de leur respect.
Les deux. Le cabinet est fréquemment mandaté par l'acquéreur pour les reprises de PME et par le cédant pour les transmissions familiales ou les cessions à un fonds.
Avant la lettre d'intention, pas après. C'est à ce stade que se fixent le prix et ses mécanismes d'ajustement, le périmètre, la durée d'exclusivité et le calendrier. Tout ce qui est concédé dans la lettre d'intention se renégocie ensuite en position défavorable, quand l'acquéreur a engagé des frais d'audit et que le cédant a écarté les autres candidats.
Un dirigeant qui décide de céder et signe une lettre d'intention dans le même mois se prive de la seule phase où le rapport de force lui est favorable.
C'est la fonction de la garantie d'actif et de passif. Encore faut-il que trois conditions soient réunies : que le fait générateur soit antérieur à la cession, que la réclamation intervienne dans le délai de garantie convenu, et que le montant dépasse le seuil de déclenchement et la franchise.
Une garantie mal rédigée se révèle inopérante au moment où elle devrait jouer : délai de notification trop bref, obligation d'information mal remplie par l'acquéreur, plafond atteint par des réclamations mineures. La question décisive n'est pas l'existence de la garantie, mais sa contre-garantie : retenue de prix séquestrée ou garantie bancaire. Une promesse de payer d'un cédant devenu insolvable ne vaut rien.
Oui, par trois mécanismes distincts qu'il ne faut pas confondre. L'ajustement de prix corrige le prix convenu en fonction des comptes arrêtés au jour du closing, sur la trésorerie nette et le besoin en fonds de roulement. Le complément de prix, ou earn-out, subordonne une fraction du prix à des résultats futurs. La mise en jeu de la garantie, enfin, ne modifie pas le prix mais donne lieu à indemnisation.
Chacun appelle une rédaction propre : méthode de calcul, référentiel comptable, délai de contestation, expert désigné en cas de désaccord. Un earn-out dont les critères dépendent de décisions prises par l'acquéreur après le closing est une source de contentieux prévisible.
Les points que les dirigeants nous soumettent le plus souvent, traités en profondeur, sources à l'appui.
